內訓課程
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招商技巧——找對象的模式招到合適的經銷商
 
1、課程目標:
ü  掌握科學實效的招商規劃及經銷商開發流程
ü  掌握經銷商的選擇標準、溝通技巧和談判策略
ü  把握經銷商管理的標準及其藝術,明晰管理定位及其運作手法
ü  熟悉和了解一些市場工具,來更好地開發與管理經銷商。
   2、課程特色:
ü  深度剖析,創新思維,實效策略
ü  案例豐富,生動化教學
ü  前瞻性、可操性、實效性
   3、培訓對象:
       分公司經理、區域經理、銷售主管、客戶開發人員等
4、課程說明:
ü  課時:6時/天、2天培訓或1天培訓
5、課程內容:
一、廠商合作與博弈困惑——了解廠商合作關系
1.   我們為什么缺乏優秀而志同道合的經銷商?
2.   為什么大部分的經銷商關系不是我們想要的!
Ø  利益至上、簡單純粹的“交易型”關系
Ø  關系緊張、零和博弈的“對立型”關系
Ø  至上而下、無所適從的“主仆型”關系
Ø  你說你的、我做我的“松散型”關系
3.   如何建立真正伙伴型、雙贏型廠商關系?
4.   渠道模式與商業模式創新趨勢下,如何看待經銷商的地位和價值?
5.   如何發揮個人優勢,與經銷商建立良好的合作關系?
二、順勢而為,明白行業渠道模式構架及創新趨勢:
1.   招商的前提——要明白行業的渠道模式變革及趨勢
2.   新營銷環境下渠道模式核心變量及變化趨勢分析
3.   渠道模式變化對行業的橫向及縱向影響
4.   渠道模式重構及商業模式創新的幾種方向
5.   結合行業現狀及未來趨勢,我們如何調整以策應變化
 立足行業+案例分析
三、做好招商規劃,是高效開發經銷商的基礎:
1.   不同類別市場的渠道模式及經銷商構架
Ø  核心區域市場的經銷商布局模式
Ø  重點運作市場的經銷商布局模式
Ø  外圍分銷市場的經銷商布局模式
Ø  各種經銷商布局模式優劣勢分析
Ø  如何結合企業市場情況設定高效的經銷商布局模式
2.   目標經銷商的選擇規劃:
Ø  行業屬性分析
Ø  企業的品牌影響力、市場基礎分析
Ø  企業的產品、利潤情況分析
Ø  選擇經銷商的軟硬件標準
Ø  目標經銷商的需求分析
Ø  目標經銷商的鎖定、分裂、及優先次序設定
3.   招商途徑、方式及策略技巧:
Ø  人員摸牌及拜訪
Ø  中小型會議集中招商
Ø  行業內各種展會招商
Ø  網絡推廣及招商
Ø  利用媒體資源低成本招商
Ø  媒體廣告招商
Ø  關系人招商
案例分析操作步驟
四、典型經銷商的類型及性格分析:
   1、典型經銷商的類型劃分:
2、行業內大經銷商特點、關注點、可能的性格分析
   3、行業內中型經銷商特點、關注點、性格分析
   4、行業內小型經銷商特點、關注點、性格分析
   5、行業外意向經銷商特點、關注點、性格分析
   6、各類型經銷商的談判及溝通策略及核心點
    大量案例,深度剖析
五、高效搞定經銷商的五種風格,你是哪一種?
1.   “踏實干活型”風格
2.   “領隊協助型”風格
3.   “管理驅動型”風格
4.   “咨詢顧問型”風格
5.   “聯合總經理”風格
6.   不同風格的談判策略和優劣勢分析
學員互動,現場指導
六、將你的風格優勢發揮極致,快速開發經銷商
1、鎖定目標經銷商
Ø  經銷商調查方式
掃街
跟隨競品
第三方關系人介紹
終端調查
Ø  經銷商經營狀況
經營品牌及產品
年銷售額、利潤率
團隊及車輛等硬件配套
經營思路及管理能力
2、開發經銷商的成功定律
Ø  相信自己,堅持不懈
Ø  拜訪25個目標經銷商
Ø  深度拜訪5個意向經銷商
Ø  最終搞定1個合作經銷商
3、經銷商拜訪流程及細節:
4、高效的經銷商溝通技巧與談判策略
Ø  談判的常識:
 時間、方法、程序、主導進度、現場掌控
Ø  經銷商性格類型及談判技巧
Ø  分析型、權威型、踏實型、表現型、自大型
Ø  充分發揮自己的風格優勢
Ø  經銷商談判難點分析與原則
Ø  與經銷商談判的注意事項
Ø  談判的讓步妥協及強勢引導
Ø  處理經銷商異議的十大技巧
5、經銷商談判的方式:
Ø  其它樣板市場案例法
Ø  營銷計劃算賬法
Ø  經銷商困境解決法
Ø  未來前景描述法
Ø  公司銷售話術宣講法
Ø  感情溝通信任法
6. 經銷商談判的內容:
7 .案例分析:5種不同風格談判的經典案例
七、高效開發經銷商應具備的格局思維及知識技能
1、 幫助經銷商做好營銷規劃,提高業績和盈利能力
Ø  經銷商利潤提升50%的魔杖在哪?
Ø  銷售額擴大=產品+合適的終端+合適的推廣模式
Ø  產品結構調整=高毛利產品+20%的終端+資源聚焦
Ø  管理效益提升=流程再造+細節管理+預算控制
Ø  經銷商如何做好經營預算及費用管控
Ø  經銷商如何利用資金杠桿,創造更大剩余價值
2、咨詢顧問式服務,為經銷商植入規劃化管理模式
Ø  產品是本,如何選擇廠家品牌及產品
Ø  如何建設高效運轉的人力資源管理體系
Ø  幫助經銷商建立健全規范化管理模式:
Ø  經銷商如何管理時間,學習賺錢兩手抓瀟灑人生
3聯合總經理的角色,推動經銷商做大做強
Ø  為經銷商指明未來的發展趨勢和方向
Ø  提高經銷商整體經營能力——授之以魚,不如授之以漁
Ø  企業為經銷商提供經營能力提升的智力支持
Ø  幫助經銷商走向現代科學的公司化運營體系
 
助理 :珊珊  13639696650    QQ:1975566920
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